Verkaufserfolg & Effizienz
Verkäufer sollten das tun, was sie am besten können, d.h. verkaufen.
Verkäufer für nicht-verkaufsrelevante Prozesse einzu-setzen ist eine Verschwendung von Ressourcen.
Verkäufer sollten das tun, was sie am besten können, d.h. verkaufen.
Verkäufer für nicht-verkaufsrelevante Prozesse einzu-setzen ist eine Verschwendung von Ressourcen.
Kürzere Durch-laufzeiten im Auftragsmanage-ment erhöhen die Kapazität der gesamten Vertriebs-organisation.
Der Verkauf ist die Schnittstelle zum Kunden und erzeugt zahlreiche Daten. Spezialisierte Sales Operations unter-stützen, diese Daten in verkaufsrelevante Informationen umzuwandeln.
Sales-Tools (CRM) werden stetig weiterentwickelt.
Sales Operations bildet die internen Schnittstellen zu anderen Unter-nehmensbereichen. Z.B. im Rahmen bereichsübergreifen-der Projekte sowie strategischer Programme (v.a. Pricing).
Eine erfolgreiche Verkaufsorganisation führt in der Regel die folgenden Aktivitäten aus. Der Bereich Sales Operations übernimmt die nicht direkt-verkaufsrelevanten Prozesse und Aufgaben.
1. Marktforschung durchführen
2. Zielkunden identifizieren und anvisieren
(Lead Management)
3. Kontakt aufnehmen
4. Produkt bzw. Dienstleistung vorstellen
5. Nachfassaktionen durchführen
6. Geschäft/Vertrag schliessen
7. Produkt liefern / Dienstleistung erbringen
8. After-Sales Leistungen erbringen
9. Inkasso sicherstellen
10. Kundenzufriedenheit messen und
Kundenbindung sicherstellen
Spezialisierte Sales-Operations-Teams unterstützen und entlasten Verkäufer, so dass jene mehr Zeit für die eigentlichen Verkaufsabschlüsse haben.
Beispielhafte Aufgaben der Sales Operations: Vertriebsgebiete erstellen, Anreizsysteme entwickeln, (Daten)Analysen durchführen, Zielerreichungen überwachen und vieles mehr.
Sie können Lean-Management-Prinzipien und -Tools für das Auftragsmanagement ebenso wirkungsvoll einsetzen wie für die Optimierung von Produktionsprozessen.